Фото: пресс-служба
Рынок виртуальных мобильных операторов (Mobile Virtual Network Operator, или MVNO) в России достиг стадии зрелости: по данным агентства ComNews Research, выручка этого сегмента по итогам прошлого года составила 111 млрд руб., а количество обслуживаемых SIM-карт превысило 40 млн единиц.
Эксперт паблик-тока, состоявшегося в рамках Петербургского международного экономического форума, вице-президент по операторскому бизнесу «Билайна» Сергей Быков отметил, что данный сегмент растет более быстрыми темпами, чем классическая телеком-отрасль. Основными драйверами выступают банковские операторы, такие как «Т-Мобайл», «СберМобайл», «Газпромбанк Мобайл», «ВТБ Мобайл», а в прошлом году «Билайн» совместно с Альфа-банком запустил нового игрока — «Альфа-Мобайл». «Таким образом, все топ-5 крупных банков обзавелись своим телеком-оператором», — констатировал Быков. По его словам, клиенты выбирают связь от того бренда, который им близок: если человек пользуется продуктами определенного банка, ему удобно получать от того же бренда и телеком-услуги.
В отличие от операторов, которые воспринимают MVNO исключительно как конкурентов, «Билайн» сделал осознанный выбор в пользу партнерства. «Мы не противодействуем, а помогаем и зарабатываем вместе», — пояснил Быков. Компания предоставляет виртуальным операторам высокотехнологичную инфраструктуру и гибко подстраивается под их запросы. Ключевая метрика успеха для самих MVNO — пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, или CLTV): практика показывает, что пользователь, который получает от одного бренда и банковские услуги, и связь, остается с ним дольше и приносит больше дохода. Для хост-оператора, в свою очередь, главный показатель — количество партнерств, так как это высокомаржинальный бизнес. «Помимо прочего, наши MVNO-партнерства — это не только про телеком и инфраструктуру. Зачастую это стратегические партнерства», — добавил Быков, отметив, что вместе с партнерами компания работает над защитой клиентов от мошенничества и улучшением продуктовых предложений.
Существует несколько моделей запуска виртуальных операторов, различающихся степенью интеграции и технологической зрелости, — от light- до medium- и full-MVNO. В прошлом году «Билайн» предложил новый формат — smart-MVNO, при котором вся телеком-инфраструктура остается на стороне хост-оператора, а партнер занимается маркетингом, привлечением и обслуживанием клиентов. «Мы можем запускать такие партнерства буквально за считаные дни, и это очень дешево, потому что требует меньших инвестиций в старт проекта, — пояснил Быков. — Если есть задача сделать нишевый продукт для лояльной аудитории либо быстро проверить гипотезу, то smart — самый подходящий вариант». Успешным примером такого формата, по словам эксперта, стал проект «Добросвязь», запущенный известным блогером Ильей Exile на инфраструктуре «Билайна»: за два месяца к нему подключились около 30 тыс. клиентов.
Говоря о перспективах отрасли, Быков предположил, что вскоре на рынок выйдут крупные игроки бигтеха и e-commerce: у них большая клиентская база и широкий продуктовый портфель, а телеком-связь способна стать «клеем», который поможет им вовлекать клиентов и увеличивать CLTV.
