На фоне роста рынка продуктового ретейла и усиления конкуренции с e-grocery торговые сети меняют стратегию работы с поставщиками. Это создает новые возможности для небольших локальных производителей
Фото: Shutterstock
Продовольственный сегмент остается крупнейшей частью розничного рынка. По итогам 2025 года оборот розничной торговли в России, по данным Росстата, увеличился на 2,6% год к году и составил 61,3 трлн руб. На долю сегмента пищевых продуктов приходится 48%, или почти 29,6 трлн руб. (на 2,2% больше, чем в 2024 году).
По оценке INFOLine, в 2025 году рост выручки крупнейших FMCG-сетей составил 16,1%, а совокупная выручка топ-10, включая X5 Group, «Магнит», Mercury Retail Group, «Ленту», «Ашан», «Вкусвилл», «Светофор», достигла примерно 12,7 трлн руб. без НДС. Это масштабный, но сложный бизнес, отмечает генеральный директор «INFOLine-Аналитики» Михаил Бурмистров: «Чистая рентабельность десяти крупнейших сетей оказалась минимальной за десять лет — в 2025 году составила всего 1,6 против 2,3% в 2024 году».
На ретейл влияют рационализация спроса и высокая чувствительность потребителей к цене, что приводит к росту популярности дискаунтеров, а также развитие онлайн-продаж продуктов, говорит старший менеджер практики бизнес-консультирования «ТеДо» Роман Руфов.
Так, согласно результатам исследований «ТеДо», выручка дискаунтеров выросла в 2025 году на 67,3%, в то время как у супермаркетов — на 30,2%. За январь—сентябрь 2025 года онлайн-продажи продуктов в России, по данным аналитиков компании, увеличились примерно на 28% год к году, до 1,15 трлн руб.
Усиление конкуренции традиционного ретейла с онлайн-каналами заставляет сети максимизировать прибыль и менять форматы работы с поставщиками, отмечает Роман Руфов.
Как поставщики интегрируются в работу сетей
Рост конкуренции с онлайном и изменение потребительного поведения стимулируют сети развивать линейки собственных торговых марок (СТМ), говорят эксперты, что приводит к увеличению уровня интеграции ретейла и производителей.
В продовольственных товарах доля СТМ, по данным «ТеДо», выросла в 2025 году до 13,9%, прибавив 0,8 п.п. год к году, а у крупнейших продовольственных сетей она выше среднерыночной.
По данным компании Ntech, среди сетей с наибольшими объемами продаж СТМ — X5 Retail Group (843,3 млрд руб. в 2025 году), «Вкусвилл» (380,5 млрд руб.), «Магнит» (238 млрд руб.), «Лента» (201,5 млрд руб.), Metro (40,5 млрд руб.). О планах развивать это направление заявили в прошлом году практически все игроки. Так, например, «Магнит» и X5 Retail Group хотят довести долю СТМ в ассортименте жестких дискаунтеров до 50%.
В отдельных категориях товаров в продовольственном ретейле, по оценке AMD Group, доля СТМ уже достигает 30–40% ассортимента, отмечает коммерческий директор AMD Group Екатерина Иванова. По ее словам, сети активно ищут контрактных производителей: «Для ретейлеров СТМ — инструмент контроля цены и маржинальности, а для производителей — возможность загрузки производственных мощностей».
Ретейлеры также развивают собственное агро- и пищевое производство, говорит Роман Руфов. Аналитик приводит в пример «Магнит», выручка собственного агропромышленного комплекса которого по итогам 2025 года превысила 100 млрд руб. Выпуск продукции составил 334 тыс. т, а урожай овощей и зелени в тепличных комплексах — 60 тыс. т.
В «Азбуке вкуса» собственное производство выпускает более 1,2 тыс. товарных наименований и формирует около 30% бизнеса сети, рассказали в пресс-службе компании: «Это позволяет сети сохранять стабильное высокое качество продуктов». Кроме того, 6,3% общего товарооборота сети приходится на фермерскую продукцию, а 83% фермерских продаж приходится на ультрафреш-категории, говорят в пресс-службе сети.
Ретейл одновременно становится для малых производителей каналом продаж и помогает им с аналитикой, прогнозированием спроса, промопланированием и доработкой упаковки, рассказали в «Азбуке вкуса». «Цифровые платформы, например наш «Кабинет фермера», упрощают доступ малого бизнеса на полку: фермер получает прямую коммуникацию с аудиторией сети и регулярное бесплатное продвижение в digital-каналах», — отмечают в пресс-службе компании.
Раньше выход небольшого производителя на полку федеральной сети требовал собственной логистики, предпродажной подготовки, объемов поставок, отмечает председатель Ассоциации компаний омниканальной розничной торговли (АКОРТ) Станислав Богданов: «Сейчас эти вопросы решают агро- агрегаторы — единые центры закупки продуктов у фермеров для дальнейшей фасовки и сбыта в торговые сети». По оценкам АКОРТ, в России работает более 50 агроагрегаторов почти в 40 регионах, крупные розничные сети сотрудничают более чем с 15 тыс. поставщиков продуктов питания.
Работа с фермерами стала частью коммерческой модели ретейла, говорит Михаил Бурмистров. По оценкам «INFOLine-Аналитики», X5 работает
с 17 агрегаторами и закупила более 80 тыс. т фермерской продукции по итогам 2025 года, в сеть «Магнит» небольшие хозяйства (с оборотом до 800 млн руб.) поставили почти 232 тыс. т продукции, у «Ашана» было более 1,8 тыс. региональных поставщиков, их доля в товарообороте достигла 38%.
При этом для ретейла важно, чтобы производство, в том числе их поставщиков, было этичным, говорят эксперты. По результатам исследования Better by Okkam и E+ Change, 69% россиян готовы платить больше за привычный продукт, если он становится более экологичным, безопасным для здоровья. «И хотя чаще речь идет о небольшой доплате, продажи таких товаров растут быстрее средних показателей в своих категориях», — отмечает Михаил Бурмистров.
В X5 ранее заявляли о цели довести долю перерабатываемой упаковки в СТМ до 60%. В «Азбуке вкуса» развивают линейку товаров с подтвержденным сертификатом «Органик» или «Эко» от Роскачества. В 2025 году в сети было представлено 399 товарных единиц органической продукции в 27 категориях, а одним из принципов развития этой полки названо сохранение широкой матрицы за счет работы с проверенными российскими производителями.
Как законодательство влияет на работу сетей с поставщиками
Взаимодействие сетей с поставщиками любого размера — от фермерских хозяйств до крупных холдингов — регулируется государством, говорят эксперты.
В частности, в начале марта 2026 года вступили в силу поправки в федеральный закон «О торговле» № 381-ФЗ, которые запрещают торговым сетям включать в договоры условия об ответственности поставщика за недопоставку товаров в объеме, превышающем согласованный, закрепляют сокращение сроков оплаты полученных товаров и ограничивают суммы бонусов сетей за объем, маркетинговые услуги и логистику — они не должны превышать 5% от цены продовольственных товаров, рассказала Екатерина Иванова. По ее словам, основная цель изменений — сделать рынок более прозрачным и предсказуемым.
Еще одним фактором, влияющим на работу поставщиков с сетями, стало внедрение систем маркировок. По словам Станислава Богданова, Федеральная государственная информационная система «Меркурий», ЕГАИС (Единая государственная автоматизированная информационная система) и информационная система «Честный знак» обеспечивают прослеживаемость продукции животного происхождения, алкоголя и в целом маркируемых товаров. Производители, переработчики, логисты и сети заносят в эти системы информацию о продукте, а на кассе при сканировании кода система проверяет товар в режиме реального времени и автоматически блокирует продажу в случае несоответствия, объясняет эксперт: «Для ответственных поставщиков цифровые системы стали инструментом подтверждения качества и защиты от недобросовестной конкуренции».
